بازاریابی، رمز موفقیت

به گزارش باشگاه آلومینیوم،‌ علی دینی در گفت‌وگو با فلزات آنلاین با اشاره به وضعیت بازار مصرف قطعات ریختگی آلومینیومی، بیان کرد: متاسفانه در حال حاضر بازار مصرف دچار رکود شدیدی شده و میزان تقاضای مصرف‌کنندگان به طور چشمگیری نسبت به سال‌ قبل کاهش یافته است؛ در صورتی که در سال‌های گذشته بازار از رونق خوبی برخوردار بود. باید اذعان کنم که با توجه به مولفه‌‌های تاثیرگذار فراوان در پی این رکود بی‌سابقه‌، مهم‌ترین علت این امر عدم شناسایی بازارهای جدید و برندسازی است. اما به هر حال عدم تقاضا‌، توقف تولید را به همراه دارد در این صورت نمی‌توان قطعات ریخته‌گری شده را در کارگاه انبار کرد. از عوامل دیگر رکود می‌توان به افزایش قیمت‌ها و کاهش سرمایه در گردش در بازار اشاره کرد زیرا در سال‌های گذشته خریداران با اطمینان از اینکه امکان فروش محصولات وجود دارد، تمایل زیادی برای ثبت سفارش تولید قطعات داشتند اما اکنون شرایط تغییر کرده است. به عنوان مثال محصولات کشاورزان در انبارها و سردخانه‌ها دپو شده و مشتری برای آن‌ها وجود ندارد؛ این امر نشان‌دهنده این است که فعالیت در این حوزه کاهش یافته و به تبع آن تقاضا برای ریخته‌گری قطعات و ادوات کشاورزی نیز چندان مناسب نیست.وی در خصوص سبد محصولات این مجموعه، عنوان کرد: عمده قطعاتی که ما ریخته‌گری آن‌ها را انجام می‌دهیم، در صنایع کشاورزی کاربرد دارند اما با توجه به تجهیزات کارگاه و تجربه کارکنان، امکان تولید محصولات دیگری وجود دارد. شایان ذکر است که ریخته‌گری قطعات در این مجموعه به روش‌های ماسه‌ای و ریژه انجام می‌شود. باید توجه داشت که تولید برخی از محصولات در تناژ پایین‌ با روش ریژه مقرون به صرفه نیست و استفاده از دستگاه‌های دایکست هزینه زیادی به همراه دارد که به همین دلیل از روش ماسه‌ای نیز بهره می‌بریم. البته نکته قابل‌توجه اینجاست که هزینه ساخت قالب برای ریخته‌گری قطعات به روش ریژه کمتر از هزینه ساخت قالب برای دستگاه‌های دایکست است.

این فعال صنعت آلومینیوم با اشاره به جنس قالب‌ها و نوع ماسه مورد استفاده در این کارگاه، تصریح کرد: در ریخته‌گری ریژه باید از قالب‌هایی از جنس چدن استفاده کرد زیرا قالب‌های فولادی سبب افت کیفیت محصولات می‌شوند و از کارایی لازم برخوردار نیستند. ضمن اینکه ما برای ریخته‌گری قطعات به روش ماسه‌ای از ماسه «CO₂» و لات استفاده می‌کنیم که برخلاف برخی از همکاران، با چالش خاصی در زمینه تامین ماسه مورد نیاز روبه‌رو نیستیم.

دینی در پاسخ به سوالی مبنی بر اینکه آیا فعالیت واحدهای ریخته‌گری غیرمجاز تاثیر منفی بر عملکرد این کارگاه داشته است، ابراز کرد: اگر بازار مصرف از رونق خوبی برخوردار باشد، امکان تولید و فروش محصولات برای کارگاه‌های مجاز وجود دارد. اگرچه ممکن است برخی از رقیبان با فروش محصولات به قیمت‌های پایین‌تر موفق به جذب مشتریان بیشتر شوند اما این روند تا مدت طولانی ادامه نخواهد یافت. به همین دلیل این تولیدکنندگان باید برای ادامه فعالیت مجموعه و پرداخت هزینه‌های ثابت و متغیر، همانند سایر فعالان صنعت ریخته‌گری با در نظر گرفتن مولفه‌های تاثیر‌گذار، قیمت‌های مناسبی را اعلام کنند.

شمارش معکوس

وی در رابطه با جایگزینی محصولات، اظهار داشت: در حال حاضر شاهد تولید برخی قطعات ریختگی از جنس پلاستیک با قیمت‌های پایین‌تر هستیم که برخلاف قطعات آلومینیومی از کیفیت و کارایی لازم برخوردار نیستند و مشتریان برای رفع موقتی نیاز خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. به عنوان مثال اکنون شیر‌های پلاستیکی برای آبیاری مزارع که قیمت کمتری نسبت به شیرهای آلومینیومی دارند در بازار به فروش می‌رسند و مصرف‌کنندگانی که از توان مالی بالایی بهره‌مند نیستند از این محصولات استفاده می‌کنند. لازم به ذکر است که این مسئله یکی از دلایل موثر بر رکود بازار مصرف و کاهش تقاضای مشتریان برای تولید قطعات آلومینیومی محسوب می‌شود.

این فعال صنعت آلومینیوم در پاسخ به این سوال که با توجه به جایگزینی محصولات و کاهش میزان تقاضای مشتریان برای تولید ادوات کشاورزی آیا اقداماتی برای توسعه سبد محصولات و بازارهای هدف مجموعه انجام داده‌اید، گفت: یقینا هدف اصلی ما رشد و توسعه فعالیت‌های مجموعه است که دائما به دنبال تحقق آن هستیم اما هر بار که در مسیر تازه‌ای قدم گذاشتیم، نتیجه مطلوبی حاصل نشد. متاسفانه فرایند جایگزینی محصولات به قدری گسترش یافته که پس از تولید محصولات جدید آلومینیومی، باز هم شاهد تمایل مشتریان به استفاده از قطعات پلاستیکی هستیم. به همین دلیل در این خصوص موفق نشده و به بازارهای جدیدی ورود پیدا نکردیم اما برخی از همکاران ما توانسته‌اند با وجود شرایط دشوار، میزان فروش خود را حفظ کنند. علت این امر را می‌توان به بازاریابی ضعیف مجموعه نسبت داد زیرا تاکنون محصولات خود را در سایر استان‌های کشور عرضه نکرده‌ایم؛ به همین دلیل برای بهبود عملکرد مجموعه، با توجه به شرایط بازارهای مختلف راهبردهایی در این زمینه اتخاذ خواهیم کرد. باید اضافه کنم که در گذشته در زمینه ریخته‌گری چدن و آلومینیوم فعالیت داشتیم اما بنا به دلایلی فعالیت مجموعه فقط در زمینه ریخته‌گری‌ آلومینیوم ادامه یافت؛ این در حالی است که اکنون شرایط بازار مصرف قطعات چدنی مناسب‌تر از قطعات آلومینیومی است.

دینی با بیان اینکه مواد اولیه این کارگاه ریخته‌گری شمش و قراضه آلومینیوم است، تاکید کرد: با توجه به قیمت‌های تعیین شده در بازار، شمش و یا قراضه برای تولید محصولات خریداری می‌شود اما در این میان مشتریان نیز حق انتخاب داشته و می‌توانند مواد اولیه برای سفارشات خود را تعیین کنند. در این صورت یا مشتری آلومینیوم با کیفیت مدنظر خود را خریداری می‌کند و یا توسط مجموعه تامین می‌شود؛ البته در زمان خرید مواد اولیه توسط مشتری، مابه‌التفاوت قیمت آلومینیوم مورد نیاز برای تولید قطعه و میزان آلومینیوم خریداری شده، محاسبه و به مشتری بازمی‌گردد. لازم به ذکر است که در سال ۱۴۰۲ قراضه آلومینیوم را با قیمت ۸۴ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم خریداری کردیم اما در سال‌های گذشته قیمت آن پایین‌تر بود و به سبب افزایش نرخ ارز، بهای قراضه روند صعودی به خود گرفت. البته نکته قابل‌توجه اینجاست که در برخی مواقع قیمت‌های اعلام شده از سوی تامین‌کنندگان مواد اولیه، متناسب با تغییرات نرخ ارز نیست. به طوری که با کاهش ۱۰ هزار تومانی نرخ ارز، مواد اولیه حدود دو یا سه هزار تومان افت قیمت را تجربه می‌کند.

درآمد، انگیزه‌ای برای ادامه تولید

وی در خصوص سرمایه‌گذاری در صنعت ریخته‌گری، خاطرنشان کرد: در حال حاضر با وجود مشکلاتی که در مقابل تولیدکنندگان وجود دارد، به سرمایه‌گذاران توصیه می‌کنم نسبت به سرمایه‌گذاری و احداث واحدهای تولیدی اقدام نکنند. متاسفانه اکنون به غیر از فعالیت‌های تولیدی، کسب سود از سایر بخش‌ها آسان‌تر است و تولیدکنندگان به دلیل زمان و هزینه‌ای که در این مسیر صرف‌ کرده‌اند، چاره‌ای جز ادامه ندارند. در حالی که اگر واحدهای تولیدی درآمد مناسبی داشته باشند، افراد باسابقه و نیروی‌های جوان انگیزه و تمایل بیشتری برای فعالیت در این حوزه خواهند داشت. علاوه‌براین، تهیه مواد اولیه مرغوب و تجهیزات به‌روز و باکیفیت، زمانی برای تولیدکنندگان مقدور خواهد بود که در زمینه فروش با مشکلی مواجه نبوده و توان پرداخت هزینه‌های تولید را داشته باشند. شایان ذکر است که سابقه فعالیت ما در صنعت ریخته‌گری به حدود ۲۰ سال پیش بازمی‌گردد و امکان تغییر شغل و فعالیت در زمینه‌های جدید برای تولیدکنندگان قدیمی وجود ندارد.