هر تولیدکننده خوبی، فروشنده خوبی نیست!

به گزارش باشگاه آلومینیوم، حنیف سلطانی سروستانی در گفت‌وگو با فلزات‌آنلاین در رابطه با شرایط بازار مصرف قطعات ریختگی آلومینیومی در چند ماه اخیر، بیان کرد: متاسفانه وضعیت بازار از بهمن ماه سال گذشته تا به امروز در شرایط نامطلوبی قرار دارد و هنوز هم واحدهای تولیدی به روال سابق خود در زمینه تولید و فروش محصولات باز‌نگشته‌اند؛ البته در چند روز اخیر به دلیل کاهش نرخ ارز در کشور، قیمت آلومینیوم حدود ۱۰ هزار تومان کاهش پیدا کرد و تولیدکنندگان امیدوار به بهبود شرایط بازار بودند اما در روز یک‌شنبه ۳۰ اردیبهشت ماه ۱۴۰۳ با اعلام خبر وقوع سانحه برای بالگرد حامل رئیس جمهور و هیئت همراه وی، هیچ معامله‌ای در بازار برای آلومینیوم صورت نگرفت. در حال حاضر نیز با توجه به شهادت این مقامات دولتی، شرایط تولیدکنندگان و بازار تا چند ماه آینده و مشخص شدن رئیس جمهور جدید، نامعلوم خواهد بود. شایان ذکر است که در اواخر سال گذشته به جای اینکه شاهد جنب‌وجوش و تب بالای بازار باشیم، به دلیل شرایط تورمی و کاهش توان مالی مصرف‌کنندگان که اکنون برطرف کردن نیازهای اولیه برای آن‌ها در اولویت قرار دارد، میزان فروش تولیدکنندگان قطعات ریختگی آلومینیومی چندان مناسب نبود. به همین دلیل حدود دو سال است که این مجموعه برای حفظ میزان فروش خود، هیچ افزایش قیمتی را در محصولات تولید شده اعمال نکرده است.

جرقه‌ای که خاموش شد

وی در پاسخ به این سوال که پیش‌بینی شما از شرایط بازار مصرف قطعات ریختگی آلومینیومی در چند ماه آینده چیست، عنوان کرد: متاسفانه در حال حاضر نه‌تنها شرایط بازار و تولیدکنندگان بهبود نخواهد یافت بلکه ممکن است وخیم‌تر شود زیرا مسیر حرکت بازار مجددا در حالت سکون قرار می‌گیرد. در خصوص قیمت‌ها نیز باید گفت که پس از بازگشت به شرایط عادی اجتماعی و سیاسی در کشور، افزایشی را تجربه نخواهیم کرد زیرا یکی از مولفه‌های تاثیر‌گذار در روند قیمت‌گذاری محصولات، تقاضای بازار است. البته ممکن در برخی از حوزه‌ها و صنایع شاهد رشد قیمت‌ها به طور سلیقه‌ای باشیم اما امکان فروش محصولات زمانی وجود دارد که نحوه قیمت‌گذاری به گونه‌ای باشد که مصرف‌کنندگان توان خرید اقلام تولید شده را داشته باشند؛ به همین دلیل در صورت افزایش قیمت‌‌ها و عدم فروش محصولات، تولید و ادامه این نوع از روند قیمت‌گذاری منطقی به نظر نمی‌رسد. در نتیجه با توجه به شرایط کنونی باید منتظر ماند تا بازار مصرف و تقاضای مشتریان در مسیر مشخصی حرکت کند و تولیدکنندگان بر اساس آن تولید و قیمت‌گذاری محصولات را انجام دهند.

مدیر گروه صنعتی کیمیاگران سرو فارس در خصوص شرایط فروش مواد اولیه، تصریح کرد: همان‌طور که اشاره شد، با توجه به کاهش نرخ ارز در چند روز اخیر، شاهد ثبات نسبی در بازار بودیم و این مسئله باعث شد تامین‌کنندگان مواد اولیه برخلاف گذشته که امکان خرید اعتباری وجود نداشت، به سمتی حرکت کنند که تسویه‌حساب‌ها طی دو تا سه هفته انجام شود. این در حالی است که تا قبل از این اکثر تامین‌کنندگان، فروش محصولات و تسویه‌حساب‌ها در بلندمدت را کنار گذاشته بودند و فقط فروش اعتباری با احتساب سود بالا برای بازپرداخت وجود داشت. با در نظر گرفتن شرایط تسویه‌حساب دو تا سه هفته‌ای، قیمت تمام شده همانند تسویه‌حساب‌های بلندمدت افزایش پیدا نمی‌کرد و مشتریان توان خرید محصولات را داشتند اما این مسئله ادامه پیدا نکرد.

سلطانی سروستانی در ادامه با اشاره به کیفیت و قیمت آلومینیوم ثانویه و آلومینیوم اولیه، ابراز کرد: کیفیت و آنالیز آلومینیوم اولیه و شمش تولید شده از قراضه‌های آلومینیومی، نه‌تنها در ایران بلکه در تمام جهان نیز با اختلاف جزئی در یک سطح قرار دارد. شایان ذکر است که اگر شرکتی برای تولید شمش آلومینیوم با آلیاژ «LM2» از قراضه‌های باکیفیتی استفاده کرده باشد، قیمت آن ۱۲۵ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم است اما قیمت قراضه آلومینیوم بدون آنالیز در بازار حدود ۱۰۶ تا ۱۰۷ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم تعیین شده است. اگرچه استفاده از قراضه باعث کاهش هزینه خرید مواد اولیه و قیمت تمام شده محصولات می‌شود اما در ریخته‌گری لوازم خانگی (ظروف آشپزخانه) با دستگاه‌های دایکست، باید از شمش آلومینیوم استفاده کنیم تا تعداد محصولات معیوب و ضایعات ایجاد شده در خط تولید را کاهش دهیم. البته از آلومینیوم ضایعاتی می‌توان برای ریخته‌گری قطعاتی که ارتباطی با مصارف غذایی ندارند، استفاده کرد.

وی در پاسخ به سوالی مبنی بر اینکه چرا این مجموعه فقط ریخته‌گری ظروف آشپزخانه را انجام داده و اقدامی در جهت متنوع‌سازی سبد محصولات خود نکرده است، اظهار داشت: حدود ۱۵ سال است که در صنعت ریخته‌گری مشغول به‌ کار هستیم و محصولات باکیفیتی را تولید می‌کنیم؛ به همین دلیل برند ما در بازار شناخته شده است و با توجه به تقاضای بالای مشتریان برای ریخته‌گری ظروف آشپزخانه، زمانی برای تولید سایر قطعات ریختگی آلومینیومی نداریم. در این میان باید به نکته جالبی اشاره کنم که مجموعه در استان فارس واقع شده است و ما به دلیل هزینه‌های حمل‌و‌نقل بالا در این استان نسبت به تهران، محصولات خود را در پایتخت که مرکز اصلی توزیع اکثر کالاها در کشور به شمار می‌آید، عرضه می‌کنیم. در نتیجه برای فروش بهتر محصولات و مدیریت هزینه‌های حمل‌و‌نقل، تولیدکنندگان باید استان تهران را برای عرضه محصولات خود انتخاب کنند.

مدیر گروه صنعتی کیمیاگران سرو فارس در خصوص سرمایه‌گذاری در صنعت ریخته‌گری، اذعان کرد: علی‌رغم اینکه این صنعت جزو صنایع مادر محسوب می‌شود و هنوز بازار مصرف آن کشش سرمایه‌گذاری برای راه‌اندازی واحدهای جدید را دارد، سرمایه‌گذاران به دلیل شرایط کاری دشوار و هزینه‌ بالای خریداری دستگاه‌های دایکست، تمایلی از خود نشان نمی‌دهند. به طوری که در گذشته قیمت یک دستگاه دست‌دوم دایکست حدود ۴۰۰ میلیون تومان بود اما اکنون به پنج میلیارد تومان افزایش یافته است. همچنین با توجه به زمان تولید و فروش محصولات و شرایط دشوار اعطای وام و تسهیلات از سوی بانک‌ها، سرمایه‌گذاران باید منابع مالی مناسبی برای تامین سرمایه در گردش مجموعه، خرید مواد اولیه و جلوگیری از ایجاد وقفه در فعالیت‌های خط تولید را در اختیار داشته باشند. به همین دلیل شاهد این موضوع هستیم که اکنون اکثر قطعات خودرویی از کشور چین وارد می‌شود. البته در زمینه کاری ما با توجه به فعالیت ۴۰ واحد ریخته‌گری ظروف آشپزخانه در سطح کشور و قیمت بالای قطعات خارجی نسبت به نمونه‌های مشابه داخلی، واردات این نوع از محصولات توجیه اقتصادی ندارند و مشتریان از اقلام ایرانی استفاده می‌کنند.

بازاریابی، عنصر اصلی رشد و توسعه

سلطانی سروستانی در رابطه با چالش‌هایی که در مسیر تولید وجود دارد، گفت: یکی از معضلات بزرگی که تولیدکنندگان با آن‌ درگیر هستند، اعطای وام و تسهیلات به افرادی است که در زمینه تولید از توانمندی‌های بسیاری برخوردار نیستند. متاسفانه این اشخاص، وام و تسهیلات اخذ شده را صرف ساخت مجموعه و یا سرمایه ثابت کرده‌اند و دیگر توانایی برای تولید و توسعه فعالیت‌های خود ندارند که همین مسئله بانک و بازار را به چالش می‌کشد. علاوه‌براین، برخی از تولیدکنندگان ایرانی در مبحث برندینگ و بازاریابی چندان موفق عمل نکرده‌اند؛ به طوری که شاهد هستیم برخی از شرکت‌های بزرگ حتی سایت رسمی هم ندارند و دسترسی به آن‌ها دشوار است. باید توجه داشت که تفکرات و رویکردهای تمام مدیران یکی نیست و برخی از افراد همچنان بر اساس باورهای قدیمی خود که تناسبی با جهان امروزی و مدرن ندارد، به فعالیت ادامه می‌دهند؛ این در حالی است که استفاده از ابزارهای نوین و به‌روز می‌تواند نقش بسزایی در رشد و توسعه یک کسب‌و‌کار ایفا کند و تولیدکنندگان توانمند با بهره‌گیری از آن‌ها امکان حضور در بازارهای خارجی و ارزآوری برای کشور را داشته باشند.

وی در پاسخ به این سوال که مدیران فعال در بخش صنعت به خصوص صنعت ریخته‌گری، علاوه بر تخصص باید چه مهارت‌ها و ویژگی‌های دیگری داشته باشند تا در کسب‌و‌کار خود موفق شوند، تاکید کرد: به شخصه معتقدم که مدیران در کنار دانش و تخصص فنی نیز باید مهارت‌های زیادی در زمینه بازاریابی داشته باشند زیرا در برخی موارد، فروش محصولات سخت‌تر از تولید آن‌هاست. به همین دلیل برای کسب نتایج مطلوب و موفقیت در کسب‌و‌کار، آموزش و طی کردن دوره‌های تخصصی در زمینه بازاریابی می‌تواند موثر واقع شود. البته تمام تولیدکنندگان نمی‌توانند هم در زمینه تولید و هم در زمینه فروش موفق عمل کنند و باید برای رشد مجموعه خود تیم فروش حرفه‌ای را تشکیل دهند.

مدیر گروه صنعتی کیمیاگران سرو فارس در پایان خاطرنشان کرد: در حال حاضر با توجه به هزینه بالای تولید قطعات توسط دستگاه‌های دایکست، کشورهای اروپایی به سمت واردات حرکت‌کرده‌اند. به همین دلیل در سال‌های آینده با افزایش بیشتر هزینه‌های تولید، این اتفاق در ایران هم رخ خواهد داد و تولید جای خود را به واردات می‌دهد. از سوی دیگر با توجه به تغییرات سریع شرایط کشور، امکان تعریف چشم‌انداز و اهداف بلندمدت برای تولید وجود ندارد و تولیدکنندگان باید در لحظه تصمیم بگیرند. این در حالی است که رشد تولید در گرو سیاست‌گذاری‌های بلندمدت است و ما خواستار تثبیت شرایط اقتصادی در کشور هستیم.