استراتژی‌های حفظ و ارتقای سهم تولیدکنندگان از بازار

به گزارش باشگاه آلومینیوم، غلامرضا حکیمی در گفت‌وگو با فلزات‌آنلاین با مقایسه شرایط صنعت پروفیل آلومینیومی طی چهار ماهه نخست سال جاری و مدت مشابه سال گذشته، بیان کرد: مسلما میزان فروش واحدهای تولیدی در این مدت نسبت به سال گذشته به دلیل افت تقاضای مشتریان در بازار، روند نزولی به خود گرفته است که علت این اتفاق را می‌توان به کاهش فعالیت‌های بخش‌ ساخت‌و‌ساز نسبت داد. البته تغییر شرایط سیاسی کشور روی این موضوع بی‌تاثیر نبوده و بسیاری از معامله‌گران منتظر هستند تا مسیر حرکت بازار کاملا مشخص شده و سپس نسبت به خرید و ثبت سفارشات خود اقدام کنند. امیدواریم که با روی کار آمدن رئیس جمهور منتخب، وضعیت صنعت پروفیل آلومینیومی بهبود یافته و شیب تقاضای مشتریان مجددا در مسیر صعودی قرار بگیرد. لازم به ذکر است که این مجموعه پروفیل‌هایی با مصارف ساختمانی و صنعتی تولید می‌کند اما بخش عمده‌ای (حدود ۹۰ درصد) از تولیدات آن به پروفیل‌های ساختمانی اختصاص دارد. در رابطه با بازار مصرف پروفیل‌های صنعتی نیز باید گفت که تولیدکنندگان به دلیل تقاضای مناسب مصرف‌کنندگان برای این محصولات، چالشی در زمینه فروش آن‌ها ندارند و یکی از مشکلات اصلی فعالان این صنعت، کاهش پروژه‌های ساختمانی است. البته علی‌رغم رکود بازار مصرف پروفیل‌های آلومینیومی در کشور، شرکت آکپا ایران به دلیل شهرت برند خود در میان مشتریان و تولید محصولاتی با مولفه‌های کیفی مناسب توانسته است این شرایط را مدیریت کند اما به طور کلی همان‌طور که مطرح شد، اکثر تولیدکنندگان در زمینه فروش با چالش‌هایی دست به گریبان هستند.

رموز موفقیت در تولید و فروش

وی در پاسخ به این سوال که تولیدکنندگان برای حفظ سهم خود از بازار مصرف و ادامه فعالیت مجموعه باید چه اقداماتی را در دستور کار قرار دهند، عنوان کرد: یکی از موارد مهمی که باید به آن توجه کرد، تنوع محصولات و پروفیل‌های تولیدی است؛ شرکت آکپا ایران که از سال ۱۳۸۷ فعالیت خود را در صنعت آلومینیوم آغاز کرد، همواره توجه ویژه‌ای به این موضوع داشته و طی این مدت سعی بر این داشته است که همگام با متنوع‌سازی سبد محصولات، مولفه‌های کیفی خود را بیش از پیش ارتقا دهد. خوشبختانه در این زمینه موفق بوده و سهم بزرگی از بازار مصرف را به خود اختصاص داده‌ایم اما در این میان برخی از واحدها نسبت به کپی‌برداری از طرح‌های مجموعه و فروش آن‌ها در بازار اقدام می‌کنند. همان‌طور که پیش‌تر به آن اشاره شد، کیفیت مولفه مهمی در تولید به شمار می‌آید و شرکت آکپا ایران برای تولید پروفیل‌های خود از متریال و مواد اولیه‌ مرغوب (شمش و بیلت آلومینیومی خالص) استفاده می‌کند اما برخی از تولیدکنندگان از ضایعات بهره‌ می‌برند که این اقدام منجر به کاهش کیفیت و عمر مفید پروفیل‌ها می‌شود.

مدیرعامل شرکت آکپا ایران در همین راستا ادامه داد: موضوع مهم دیگری که تولیدکنندگان باید به آن توجه داشتند باشند، مقوله نوآوری است؛ به طوری که این مجموعه بیش از ۵۰ نوع سیستم لولایی را طراحی و اجرا کرده است و هر سال با شرکت در نمایشگاه‌های مختلف همانند صنعت ساختمان‌سازی و صنعت درب و پنجره از محصول جدیدی رونمایی می‌کند. در حالی که سایر تولیدکنندگان چندین سال است که تمرکز خود را فقط روی تولید برخی از محصولات قرار داده‌اند و تغییری در ترکیب سبد تولیدات خود به وجود نمی‌آورند. علاوه‌ بر نوآوری، توسعه بازارهای هدف به خصوص بازارهای صادراتی باید در دستور کار قرار بگیرد؛ در حال حاضر شرکت آکپا ایران موفق شده تا پروفیل‌های تولیدی خود را افزون بر کشورهای همجوار همچون ارمنستان، عراق، افغانستان، ازبکستان و گرجستان به کشور آلمان نیز صادر کند.

حکیمی در خصوص موانعی که در مقابل تولیدکنندگان وجود دارد، ابراز کرد: متاسفانه اکنون به دلیل چالش رفع تعهد ارزی و عرضه ارز حاصل از صادرات به نرخ نیمایی، میزان صادرات اکثر تولیدکنندگان پروفیل آلومینیومی کاهش یافته است. در صورتی که اگر صنعتگران از حمایت‌های دولت در این زمینه بهره‌مند باشند، شاهد توسعه صادرات و ارزآوری چشمگیری برای کشور خواهیم بود. امیدواریم با روی کار آمد دولت جدید این مسئله برطرف شود که در پی آن نه‌تنها صنعت آلومینیوم، بلکه صادرات سایر صنایع فلزی نیز رشد خواهد یافت. شایان ذکر است که این مجموعه به دلیل اینکه برای خرید و واردات دستگاه‌ها نیازمند تامین منابع ارزی است، روند صادرات خود را حفظ کرده اما سایر تولیدکنندگان که نیاز به واردات از کشورهای خارجی ندارند، یا محصولات خود را به صورت غیرمستقیم صادر کرده و یا از این کار منصرف شده‌اند. البته صادرات بیشتر محصولات با در نظر گرفتن هزینه‌های ثابت و متغیر تولید بر اساس نرخ ارز آزاد و عرضه ارز صادراتی با نرخ دولتی مقرون به صرفه نیست و این روند در این مجموعه برای رفع نیازها وارداتی صورت می‌گیرد.

وی با اشاره به دستاوردهای شرکت آکپا ایران در زمینه برندسازی، اظهار داشت: این مجموعه چندین سال‌ است که موفق شده از طریق سندیکای صنایع آلومینیوم ایران به عنوان برند برتر کشور شناخته شود؛ علاوه‌‌براین، شرکت آکپا ایران دارای گواهینامه فنی در زمینه تولید پروفیل‌های آلومینیومی حرارت شکن از مرکز تحقیقات وزارت راه، مسکن و شهرسازی بوده و سالانه به دنبال تمدید این گواهینامه‌ها است. همچنین موفق شده‌ایم استاندارد مربوط به تولید پروفیل آلومینیوم ساختمانی را از یکی از شرکت‌های ممیزی در آلمان دریافت کنیم؛ به همین دلیل مشتریانی که در این کشور محصولات ما را خریداری می‌کنند، به سبب طراحی آن‌ها که مانع از اتلاف انرژی می‌شود، از سوی دولت شامل پرداخت تسهیلات (بازگشت بخشی از هزینه صرف شده برای خرید پروفیل آکپا ایران) می‌شوند. کسب این دستاوردها نشان از این دارد که مباحث کنترل کیفیت و تضمین آن برای این مجموعه بسیار مهم بوده و در شرایطی که اکثر تولیدکنندگان با رکود بازار مواجه هستند، ما برای تولید و تحویل سفارشات خود فواصل زمانی یک ماهه را تعریف می‌کنیم و میزان فروش شرکت مناسب است. شایان ذکر است که شرکت آکپا ایران دارای یک شریک خارجی (آکپای ترکیه) است که در زمینه ماشین‌آلات و تکنولوژی‌های مورد استفاده در خطوط تولید از این مجموعه راهنمایی دریافت می‌کنیم.

مدیرعامل شرکت آکپا ایران در پاسخ به سوالی مبنی بر اینکه این مجموعه چند درصد نیاز بازار کشور به پروفیل‌های آلومینیومی را برطرف می‌کند، تصریح کرد: باید توجه داشت که محصولات ساختمانی به دو دسته پروفیل‌های آلومینیومی با سیستم‌های قدیمی و پروفیل‌های اختصاصی (نرمال و ترمال بریک) تقسیم می‌شوند که فعالیت شرکت آکپا ایران در دسته دوم جای می‌گیرد. گفتنی است که در برخی از مناطق کشور همچنان از محصولاتی با سیستم‌های قدیمی و یا «PVC» استفاده می‌شود اما در شهرهای بزرگ و صنعتی، پروفیل‌های آلومینیومی جدید و اختصاصی مورد توجه هستند؛ نیاز بازار به این محصولات به طور ماهانه حداقل دو تا سه هزار تن است که این مجموعه حدود ۵۰ درصد آن را تامین می‌کند.

حکیمی در رابطه با قیمت آلومینیوم در بورس کالای ایران و بازار آزاد، افزود: در حال حاضر قیمت آلومینیوم در بورس کالای ایران نسبتا بالا بوده و در بازار آزاد نیز به دلیل عدم اعطای تسهیلات بانکی، برخی از افراد برای تامین منابع مالی خود نسبت به خرید اعتباری آلومینیوم از بورس کالا اقدام کرده و آن را به صورت نقدی با قیمتی پایین‌تر در این بازار به فروش می‌رسانند. از سوی دیگر از ابتدای سال جاری تا به امروز در عرضه‌های هفتگی آلومینیوم شاهد اختلاف قیمت‌ زیادی میان خرید نقدی و اعتباری مواد اولیه هستیم. به عنوان مثال، در عرضه روز دوشنبه هشتم مرداد ماه ۱۴۰۳ قیمت اعتباری یکی از عرضه‌کنندگان شمش آلومینیوم ۱۴۶ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم و قیمت نقدی آن ۱۲۲ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم بود که این اتفاق ناشی از هجوم خریداران برای خرید اعتباری است.

وی با اشاره به مولفه‌های تاثیرگذار بر قیمت تمام شده پروفیل‌های آلومینیومی، یادآور شد: مولفه‌های متعددی روی قیمت محصولات تاثیرگذارند اما می‌توان به برخی از آن‌ها مانند مواد اولیه (شمش خالص و یا ضایعات آلومینیوم)، پلی آمید (پلی آمید عایقی است بین جدار بیرون و جدار داخل پنجره که در واقع ارتباط بین محیط خارج و محیط داخل را تیغه پلی آمید قطع می‌کند)، کیفیت رنگ و آنودایز، آزمایش‌های صورت گرفته روی پروفیل و… اشاره کرد. شایان ذکر است بخشی از اختلاف قیمتی که میان محصولات وجود دارد مربوط به هزینه‌های جانبی تولید و کنترل کیفیت است؛ به عنوان مثال، اگر در این مجموعه یک پروفیل از مولفه‌های کیفی مناسبی (عمر مفید محصول، رنگ‌بندی، دانه‌بندی سطح محصول و…) برخوردار نباشد از خط خارج شده و به فروش نمی‌رسد اما ممکن است محصولاتی در بازار وجود داشته باشند که در زمان تولید آن‌ها این مولفه‌ها به دقت بررسی نشده باشد.

مزیتی که از دست رفت

مدیرعامل شرکت آکپا ایران در خصوص استراتژی‌های این مجموعه در راستای مدیریت و کاهش هزینه‌های تولید، خاطرنشان کرد: شرکت آکپا ایران شاخصی را برای هزینه‌های تولید و قیمت تمام شده محصولات در نظر گرفته است اما باید گفت که برخی از هزینه‌ها اجتناب‌ناپذیر بوده و نمی‌توان به صورت ۱۰۰ درصدی آن‌ها کنترل کرد. به عنوان مثال، هزینه تعمیر و نگهداری و تامین قطعات یدکی دستگاه‌های خارجی با ماشین‌آلات ساخت ایران برابر نیست. البته ما سعی بر این داریم که هزینه‌های تولید و قیمت تمام شده پروفیل را کنترل کنیم و باید گفت که هزینه‌های انرژی و نیروی انسانی در ایران نسبت به سایر کشورها پایین‌تر است. در این میان باید اضافه کنم که در یک برهه زمانی قیمت محصولات داخلی پایین‌تر از پروفیل‌های ترکیه‌ای بود اما اکنون به دلیل خرید آلومینیوم با قیمتی بیش از نرخ جهانی، امکان رقابت با آن‌ها را نداریم؛ در نتیجه علی‌رغم دستمزد پایین‌تر تولید محصول در ایران نسبت به رقیبان خارجی، در مجموع با احتساب تمام هزینه‌های تولید و قیمت بالای مواد اولیه، بهای تمام شده پروفیل افزایش می‌یابد. گفتنی است زمانی که قیمت جهانی آلومینیوم بالا بود، تولیدکنندگان داخلی قدرت رقابت‌پذیری در بازارهای خارجی را داشتند اما اکنون با کاهش بهای بین‌المللی این فلز و عدم تغییر نرخ آن در کشور، این موضوع امکان‌پذیر نیست. به عنوان مثال، قیمت آلومینیوم روز دوشنبه هشتم مرداد ماه ۱۴۰۳ در بورس فلزات لندن دو هزار و ۲۰۳ دلار بود اما حداقل قیمت شمش آلومینیوم در ایران ۱۳۵ هزار تومان به ازای هر کیلوگرم است.